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引越しを考えているが、資金が集まらない

私は引越しを予定していますが、どうかして資金がたまらない。 3階に住んでいるのに下の人たちがうるさくて仕方がないからだ。夜中の仕事をしているようだが、何をしているとか。最近引っ越して来たばかりだが、常にこの2階の客室には、離婚や不和が徐々に出ている。この夫婦も同様の運命を追跡するのだ。引越しする前に、向こうが引越しまで待つか、。
介護が必要な場合は、障害者へのリフォームを考える必要がありますよね。より長く住みたいとずっと持ち家の場合、実際に介護が必要になる前のタイミングで障害者のリフォームを置くのも良いようです。高齢になってからリフォームするのも難しいよ、けがをする前に、時間に動きやすい環境を整えておくのも良さそうです。
　米ネットスイートは、サンフランシスコで「SuiteWorld 2011」を開催し、NECとの戦略的グローバル・パートナーシップの締結や、リソースへの無制限のアクセスを可能にする「NetSuite Unlimited」の提供、米オラクルとの協業によるOracle Exadataの採用などを明らかにした。日本法人の田村元社長は、BCNなどの取材に応じ、日本におけるビジネスの現状と戦略を語った。（取材・文/信澤健太）

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――「Suite World」で発表された導入事例の傾向として、ベンチャーや急成長している企業の存在が目立った印象があります。

田村　結果的に伸び盛りの企業が多いといえるでしょう。どちらかというと、ビジネスの変化が激しい企業のほうが、「NetSuite」の価値を認めてもらいやすい。新事業や新部署を立ち上げるときに、導入してすぐにオペレーションを開始できるからです。

　大きなERPのリプレースもなくはないですが、かつてザック・ネルソンCEOが話していたように、クラウドは何か新しいことを始めるときに利用するのに合っています。今ある何かを変えるというよりは、企業が新しいことを始めるときのプラットフォームとしてクラウドを利用するのが、より素直な利用方法だと思います。

――日本市場では、どのような導入傾向がありますか。

田村　先見性があって、最初からクラウドの利用を決めて導入するという事例は、初期からありました。最近の傾向としては、これが一般化してきており、大企業でクラウドに対する知見が蓄積されてきています。クラウドは、本を読んだり話を聞いたりするだけではだめで、実際にやらないとわからない。IT部門が勉強するために使い始めたという声もあります。

――どれくらいの引き合いがありますか。

内野彰（マーケティング本部部長）　売り上げは公開できないが、商談数は150％の伸び率で、商談の総額はリニアに伸びています。成約率はグローバルと同程度です。

田村　当社が大きく変わったというよりは、クラウドに関する企業の準備や情報収集が進んでいるということです。2〜3年前までは、「NetSuite」とオンプレミスを比較検討するユーザーが多かったように思いますが、最近はそれがほとんどありません。最初からクラウドでやりたいことを決めてくる。「『NetSuite』に満足できなかったらオンプレミスでやろう」ということになっています。

――引き合いの内訳は。

内野　昨年、ガートナーを通じてオリンパスの事例が公開されて以来、大企業からの問い合わせが非常に多くなりました。しかも、最初から細かな要求を伝えてくるユーザーが増えています。ただ、財務会計からスタートしたいという中小企業からの問い合わせも多いですね。

――発表した「Unlimited Edition」は、主に大企業に向けて提供していくという捉え方でいいのでしょうか。

田村　「Unlimited Edition」は、大企業から求められている利用形態です。当然、大企業が構築している現在のシステムを横展開するよりも、はるかに安上がりです。これまでは、すべての海外拠点にシステムを展開するときに、それなりの金額が必要でしたが、「Unlimited Edition」で利用したいだけ利用できるとなれば、システムへの投資の見通しが立つ。これは企業にとって、とても大きなメリットです。

　クラウドの利用料金の計算はそれほど難しくありませんが、オプションを使ったり、事業所ごとに展開したりすると、面倒な計算が必要になります。シンプルに「この金額で済む」というのは、とても魅力的だと思います。

　一般的には、ウェブアプリケーションやクラウドアプリは、ハイボリュームトランザクションが苦手だと思われていましたが、当社はこれまでにシステムを増強し、専門チームを組織しています。

――システムの稼働率を教えてください。

田村　実績値として、99.98％の稼働率です。誤解されやすいのは、サービスレベルコミットメントでいう99.5％と混同されること。これを下回ったらクレジットをするということであって、実績値ははるかに高い。

――オラクルとの提携で、ユーザーが享受できるメリットとは何でしょうか。

田村　Oracle Exadataを自社で賄える企業は限られています。オラクルと提携し、Exadataを使って「NetSuite」を提供することのメリットは、どのユーザーもそのパワーを享受できるということです。

　クラウドサービスの提供を始めたというベンダーはいますが、自前で賄うのではなく、世の中のインフラを使うというケースが多いようです。インフラを他社に依存してしまうと、すべてのことを自分たちの責任で解決することが無理になってしまいます。ましてや、その環境自体がマルチテナントで、別の企業と共通で利用していると、自社サービスへの影響を予見できなくなってしまう。ネットスイートは、自社のデータセンター（DC）と専用の環境を用意して、自社でメンテナンスしています。

――中堅・中小企業（SMB）市場で強いオービックやオービックビジネスコンサルタント（OBC）は、競合にあたりますか。

田村　最初の検討リストに入れられていることはありますが、ほとんど競合にはあたりません。

――SMB市場では、オービックやOBCだけでなく、応研やピー・シー・エー、OSKなど、老舗の国産ベンダーが広く支持を得ています。シェアを奪っていくという感覚とは違うということですか。

田村　シェアを奪うということは考えていません。まったく新しいことを始めたり、事業所を新しく立ち上げたりするときのプラットフォームになるのが「NetSuite」。現在、システムが動いていて、何も問題がなければ、変える必要はないでしょう。

――既存のベンダーがクラウドに積極的でない理由の一つとして、チャネルの問題があると思います。クラウドサービスの提供では、パートナーが提供形態や価値訴求の変化を迫られるからです。クラウドサービスのチャネルについて、どのようにみていますか。

田村　ERPのクラウドサービスを売っていくためには、企業が新しい考え方をもつ以上に、売る側が考え方を改めなければなりません。価値の訴求方法や導入方法は、これまでの延長線上ではだめな場合が多いのです。さらにいえば、スキルセットも変えていく必要があります。売る側にとってはチャレンジになりますが、そのぶん、ある程度の方法論が確立されれば自信につながります。

　私自身、オンプレミスの世界にいましたが、ネットスイートに来てカルチャーショックを受けました。いろいろな違いがあって、少なからずショックを受けている人は少なくありません。単純にチャネルの問題というよりは、売り方も導入の方法も、ゼロから変えていかなければなりません。

――現在抱えていらっしゃるパートナーは、変化に対応できているのでしょうか。

内野　例えば、パートナーの一社であるアイネットは、DCを利用してガソリンスタンド向けのシステムを月額で提供していて、ストックビジネスに慣れていました。ですから、ストックで価値を生むモデルを適用しやすかった。苦戦するのは、自社でDCをもってクラウドサービスを提供しているベンダーでしょう。これまで積み上げてきたSIのモデルがあり、ひと筋縄ではいきません。SMB向けに会計パッケージを提供しているベンダーも、既存のチャネルが強固で、クラウドサービスの提供を始めるのは難しいと思います。

――今後、パートナーを増やしていくお考えですか。

田村　パートナーは増やしますが、厳選していきます。いろいろと話はいただいていますし、契約を結ぼうとすればいくらでも結べますが、「世間がやっているから当社も取り組む」という姿勢のベンダーはリスクが高い。パートナーが販売できるようにトレーニングする必要もありますし、断っている件数のほうが多いのが現状です。特定の分野で強みをもっているパートナーが望ましいですね。

――現在の直接販売と間接販売の比率はどれくらいですか。

田村　半々くらいです。

――パートナー向けの施策として、何を打ち出していきますか。

田村　まずは、パートナー向けのトレーニングプログラム。オンプレミスのように提案していたのでは、だめなことがたくさんあります。クラウドであるがゆえに、教育プログラムは非常に重要です。富士通と富士通マーケティングは、その下にパートナーをつけようとしているので、それらのパートナーも間接的に支援していきます。

――海外と比較して、日本企業の特徴は……。

内野　海外拠点への展開は、日本企業に特有の意識でしょう。特にアジア展開へのモチベーションが高い。

田村　たくさんありますね（笑）。例えば、99.98％の可用性は立派な数字だと思います。自社でサーバーを立てると、何回が止まることがある。ただ、自社保有の場合ではそれが許せるが、クラウドで止まると許せないというユーザーがいます。

　SLAが99.5％で実績が99.98％だから、自社でその数字を達成しようとすると大変ですが、止まったときには「何だこれは」となる。米国の企業は、そうしたところを割り切って考えています。日本企業は、自分たちの知らないところでシステムが止まることを、生理的に受け入れられないようです。

　そのほか、これは日本にCIOはいるのかどうかという議論になってしまいますが、海外展開の青写真を描いて強力なリーダーシップを敷いている企業は、あまり多くないと感じています。


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